Le concept de plateforme de données client (CDP) est relativement nouveau. Jusqu’à présent, il s’est principalement concentré sur la collecte de données sur un consommateur individuel à partir de différents canaux vers un super enregistrement, où vous pouvez théoriquement fournir un contenu plus significatif et fournir des expériences plus personnalisées basées sur toutes ces connaissances détaillées. Adobe a annoncé aujourd’hui son intention de créer un tel produit pour les clients B2B (business-to-business), un marché important qui manquait de ce type de consolidation de données.

En effet, Brian Glover, directeur du marketing produit chez Adobe pour Marketo Engage, qui a pris en charge ce produit, affirme que ces types de ventes sont beaucoup plus complexes et que les équipes de vente et marketing B2B réclament un CDP.

«Nous avons intégré Marketo Engage dans Adobe Experience Cloud au cours des dernières années, et ce que nous faisons actuellement, c’est créer la prochaine génération d’offres B2B nouvelles et gratuites sur la plate-forme Experience, dont la première est l’offre CDP B2B. Glover moi.

Il dit qu’ils sont confrontés à des défis uniques dans la personnalisation de CDP pour les ventes B2B, car cela implique généralement des groupes d’achat, ce qui signifie que vous devez adapter vos publications à différentes personnes en fonction de leur rôle dans le processus.

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Un consommateur individuel sait généralement ce qu’il veut et vous pouvez le pousser à prendre une décision et à finaliser l’achat, mais une vente B2B est généralement plus longue et plus complexe et implique différents niveaux d’achat. Par exemple, une vente de technologie peut être le DSI, un groupe, une division ou un département qui utilisera l’ingénierie, les finances, le juridique et autres. Il peut y avoir une demande de propositions et le cycle de vente peut prendre des mois, voire des années.

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Adobe estime que ce type de vente devrait toujours pouvoir utiliser la même approche de messagerie personnalisée qu’une vente individuelle, peut-être davantage en raison de la complexité inhérente du processus. Pourtant, les spécialistes du marketing B2B sont confrontés aux mêmes problèmes que leurs homologues B2C lorsqu’il s’agit de diffuser des données sur une organisation.

«En B2B, cette complexité des groupes d’achat et des comptes ne fait qu’ajouter un autre niveau au problème de gestion des données, car vous devez en fin de compte être en mesure de vous connecter aux données de vos clients, mais vous devez également être en mesure de lier les données du compte et de [bring] les deux ensemble », expliqua Glover.

En obtenant une image plus complète de chaque individu dans le cycle d’achat, vous pouvez, comme le dit Glover, commencer à rassembler des miettes de pain pour l’ensemble du compte. Il pense qu’un CRM n’est pas conçu pour ce type de complexité et qu’il nécessite un outil spécial, tel qu’un CDP, conçu pour soutenir les ventes et le marketing B2B.

Adobe travaille sur le produit avec les premiers clients et prévoit de passer en version bêta avec GA au cours du premier semestre de l’année prochaine avant la fin du mois prochain.

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