Même lorsque vous consacrez beaucoup d’efforts, de temps, d’argent et de ressources au développement d’un nouveau produit ou service, une stratégie de commercialisation mal planifiée pourrait faire échouer votre projet.

Certaines des plus grandes marques ont même connu des échecs de mise sur le marché. Prenez Apple, par exemple. Dans les années 1980, des décennies avant que Steve Jobs ne lance l’iPhone révolutionnaire, il menait l’un des plus gros flops d’Apple: l’ordinateur Apple Lisa.

Bien que Lisa ait l’une des meilleures technologies graphiques de son temps, seulement 10 000 unités vendues. Les critiques attribuent l’échec aux publicités trompeuses de Lisa et à son prix élevé, malgré sa faible puissance de traitement.

Dans l’ensemble, beaucoup disent que l’ordinateur lui-même et les messages qui l’entourent n’étaient pas précieux pour les clients potentiels d’Apple. La publication a été un tel désastre qu’elle aurait entraîné la sortie temporaire de Jobs d’Apple.

Alors qu’Apple et Steve Jobs se sont rétablis, les petites entreprises pourraient avoir beaucoup plus à perdre en commercialisant un produit avec un plan médiocre. Au fur et à mesure que vous développez quelque chose de nouveau, il est essentiel de commencer à élaborer une stratégie de mise sur le marché personnalisée pour s’adapter à votre budget et à votre personnalité d’acheteur.

Nous avons vu deux méthodes principales pour développer une stratégie de mise sur le marché: l’entonnoir et le volant. Alors que la méthode traditionnelle et ponctuelle de l’entonnoir se concentre sur l’attraction de prospects et leur développement dans les ventes, l’approche du volant utilise le marketing entrant et d’autres stratégies pour établir des relations clients durables.

Alors que l’entonnoir est centré sur les étapes de prise de conscience, de considération et de décision du parcours du client, le volant circulaire se concentre sur l’attraction, l’engagement et la satisfaction des prospects, des prospects et des clients.

Lorsqu’un prospect devient client, le volant continue alors que l’entreprise est chargée de les attirer, de les engager et de les ravir à nouveau avec des expériences client solides, du nouveau contenu et potentiellement de nouvelles offres.

Que vous ayez adopté le volant d’inertie ou que vous préfériez vous en tenir à l’entonnoir, votre processus de planification devrait inclure ces étapes.

  1. Distinguez votre (vos) personnage (s) d’acheteur.
  2. Remplissez la matrice de valeurs de votre personnage.
  3. Définissez votre contenu et votre stratégie de génération de leads.
  4. Ajustez et itérez au fur et à mesure.
  5. Fidélisez et ravissez vos clients.
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Pour obtenir plus de détails sur les trois premières étapes, vous pouvez en trouver une explication détaillée ici.

Nous avons créé un modèle de base à remplir pour vous aider à vous lancer dans une stratégie de mise sur le marché qui tue. Il aborde spécifiquement la création d’un personnage, la cartographie d’une matrice client et le brainstorming d’une stratégie de contenu de mise sur le marché.

N’hésitez pas à copier le modèle ci-dessous dans un document et à le personnaliser en fonction de votre produit ou service.

Modèle de plan de mise sur le marché

Stratégie de mise sur le marché pour ______________

Étape 1: Distinguez votre (vos) personne (s) d’acheteur.

Avant de commencer à planifier votre stratégie, il est essentiel de faire un peu de recherche et d’identifier votre personnalité d’acheteur. Vous pouvez en avoir plusieurs, mais assurez-vous que chacun est concis, clair et différent des autres.

Voici un outil gratuit pour vous aider à développer votre (vos) persona (s) et une liste de questions à vous poser pendant que vous les créez.

Étape 2: remplissez la matrice de valeurs de votre personnage.

Le tableau ci-dessous comprend chaque élément de la matrice de valeurs, ainsi qu’un exemple de personnage. Utilisez le premier exemple comme guide lorsque vous remplissez les lignes inférieures.

Nom de la personne (Trouvez quelque chose d’amusant, comme Marketing Mary.)

Points douloureux (Défis et ennuis qui
votre personnage fait face.)

Valeur du produit
(Comment votre produit aide-t-il?)

Message
(Que direz-vous pour transmettre cela au client?)
Exemple EddyUn processus qu’il utilise coûte trop de temps et d’argentLe service coûte moins de temps et d’argent.Ce service fait
____, ce qui fait gagner du temps et de l’argent aux entreprises.

Étape 3: Définissez votre contenu et votre stratégie de génération de leads.

Créez un plan de contenu et de génération de leads basé sur le parcours de votre client. Étant donné que certains préfèrent le volant et d’autres préfèrent l’entonnoir, le modèle est divisé en phase un, deux et trois avec des notes sur l’endroit où vous devriez être dans les cycles du volant et de l’entonnoir.

Première phase:

Étape de l’entonnoir: Conscience

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Objectif du volant: Attirer des prospects

Quel type de contenu allez-vous créer pour attirer l’attention des clients potentiels dans des secteurs similaires? Faites un tableau comme celui-ci ci-dessous.

Type de contenuSujetStratégie promotionnelleGénération de leads
Article de blogQu’est-ce que l’IA de vente?Le contenu sera partagé sur Facebook, Twitter, LinkedIn et dans
bulletin hebdomadaire.
Un CTA dans la publication demandera aux lecteurs de s’inscrire à notre prochain webinaire.

Phase deux:

Étape de l’entonnoir: Considération

Objectifs du volant: Attirer et engager les prospects

Dans cette phase, votre public peut connaître votre service ou rechercher des produits liés au vôtre. Quels types de contenu créez-vous pour faire passer votre service au premier plan de leurs préoccupations?

Type de contenuSujetStratégie promotionnelleGénération de leads
Séminaire en ligneComment l’IA des ventes peut augmenter la productivitéLa promotion sociale et par e-mail sera liée à la page d’inscription.Un e-mail de remerciement comprendra un lien pour demander une démo.

Phase trois:

Étape de l’entonnoir: Décision

Objectifs du volant: Engager et entretenir les prospects / Gagner et ravir les clients

Votre public est vraiment intéressé par votre service. Comment utiliserez-vous le contenu pour les vendre?

Type de contenuSujetStratégie promotionnelleGénération de leads
Démo ou tutorielUtilisez notre outil Sales AI pour extraire des données sombresLes liens d’inscription à la démo seront partagés dans les e-mails de suivi des webinaires, les newsletters et sur
le site Web.
Les participants aux démos prendront contact avec une personne de vente directe / d’assistance.


Étape 4: Ajustez et répétez au fur et à mesure.

Revenez aux zones de votre plan qui ne fonctionnent pas et modifiez-les. Notez les choses qui fonctionnent et réfléchissez à des moyens de les développer.

Étape 5: fidélisez et ravissez vos clients.

Dans cette phase, vous vous concentrerez sur le maintien de vos relations clients et la diffusion d’un bon bouche-à-oreille. C’est là qu’une stratégie de volant peut être beaucoup plus utile que l’entonnoir, qui se termine par les ventes. Pour un aperçu détaillé de la phase de délice et au-delà, consultez ce guide ultime.

Bien que différents produits puissent nécessiter des stratégies de lancement différentes, le modèle et les étapes ci-dessus devraient vous aider à créer un plan de démarrage solide qui peut être personnalisé en cours de route.