Le modèle de tarification basé sur l’utilisation ressemble presque à un code de triche – il permet aux entreprises SaaS d’acquérir de nouveaux clients plus efficacement, de grandir avec ces clients s’ils réussissent et de garder ces clients sur la plate-forme.

Par rapport à leurs pairs, les sociétés de tarification basées sur l’utilisation négocient avec une prime multiple de 50% et voient 10 points de pourcentage de mieux en termes de rétention nette du dollar.

Mais le passage des abonnements purs à une tarification basée sur l’utilisation est presque aussi complexe que celui du sur site au SaaS. Il ouvre le marché adressable en abaissant la barrière d’achat, ce qui nécessite de nouvelles façons d’acquérir des utilisateurs évolutifs. Il aligne mieux le paiement avec la consommation d’un client, ce qui affecte les flux de trésorerie et la reconnaissance des revenus. Et cela réduit la prévisibilité des bénéfices, ce qui peut conduire à un refus des achats et des questions juridiques.

Les entreprises SaaS qui explorent un modèle basé sur l’utilisation doivent planifier à la fois les défis de mise sur le marché et les défis opérationnels allant de la tarification à la compensation des ventes en passant par la facturation.

Sélectionnez la statistique d’utilisation correcte

Il existe de nombreuses statistiques d’utilisation potentielles que les entreprises SaaS pourraient utiliser dans leurs prix. Coûts du journal de données basé sur l’hôte, HubSpot utilise des contacts marketing, la tarification Zapier par tâche et Snowflake dispose de ressources de calcul. Choisir la mauvaise métrique d’utilisation peut avoir des conséquences désastreuses sur la croissance à long terme.

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La meilleure métrique d’utilisation répond à cinq critères principaux: basée sur la valeur, flexible, évolutive, prévisible et réalisable.

  • Basé sur la valeur: Il doit s’aligner sur la façon dont les clients tirent de la valeur du produit et comment ils perçoivent le succès. Stripe, par exemple, facture des frais de transaction de 2,9% et se développe ainsi instantanément à mesure que les clients développent leurs activités.
  • Souple: Les clients doivent pouvoir choisir et payer pour leur utilisation exacte, commencer petit et évoluer à mesure qu’ils vieillissent.
  • Évolutif: Il devrait croître régulièrement au fil du temps pour le client moyen une fois qu’il a adopté le produit. Il y a une raison pour laquelle les fournisseurs de téléphonie mobile facturent désormais en fonction de Go de données au lieu de minutes d’appel: les volumes de données continuent de croître.
  • Prévisible: Les clients doivent être en mesure de prévoir raisonnablement leur utilisation afin que leur budget soit prévisible. (Une aide peut être nécessaire pendant le processus de vente.)
  • Réalisable: L’utilisation doit pouvoir être surveillée, gérée et contrôlée. La métrique doit être conservée avec le coût de la fourniture du service afin que les clients ne deviennent pas non rentables.

Naviguer dans les équipes juridiques et d’achat de l’entreprise

Les entreprises clientes recherchent souvent la prévisibilité des prix à des fins budgétaires annuelles. Il peut être difficile pour les équipes juridiques et d’achat traditionnelles de se retourner contre un achat dont le coût n’est pas spécifié. Les fournisseurs SaaS doivent faire preuve de créativité avec différentes structures de tarification basées sur l’utilisation pour offrir une plus grande tranquillité d’esprit aux entreprises clientes.

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Crédits d’image: Kyle Poyar

Le logiciel d’engagement client Twilio offre des remises plus importantes lorsqu’un client s’engage à l’utiliser pendant une période plus longue. AWS va encore plus loin en permettant à un client de s’engager à l’avance, mais toujours de payer pour l’utiliser. La société d’analyse de données Snowflake permet aux clients de reconduire leurs crédits d’utilisation inutilisés tant que l’engagement pour l’année prochaine est au moins aussi important que le précédent.

Faire face aux dépassements

Personne ne veut voir des coûts choquants lorsqu’ils ont dépassé sans le savoir leur limite d’utilisation. Il est important de concevoir une politique de dépassement réfléchie qui donne aux clients le sentiment de contrôler combien ils dépensent.