Au collège, j’ai effectué un stage dans une société MarTech qui vendait des logiciels d’optimisation du marketing par e-mail. Avec leur logiciel, les marques ont enfin pu comprendre la vitesse de livraison ou l’emplacement de la boîte de réception de leur programme de messagerie, ce que la plupart des fournisseurs de services de messagerie, tels que Constant Contact ou MailChimp, ne peuvent pas.

La plus grande source de revenus de l’entreprise était un programme d’affiliation de canal qui permettait aux fournisseurs de services de messagerie de vendre les logiciels de mon ancienne entreprise à leurs propres clients. Et un jour, lors d’une réunion, notre PDG nous a montré une diapositive de toutes les mains montrant tous les fournisseurs de services de messagerie avec lesquels nous avons travaillé et le nombre de clients qu’ils avaient tous.

Il nous a dit que c’était notre marché adressable total. Ensuite, il nous a montré une diapositive de la part du marché que nous avions conquise – c’était un pourcentage à un chiffre. Même si nous générions des revenus de 100 millions de dollars chaque année, nous avons été choqués de constater à quel point nous avions acquis peu de marché. Mais cela nous a également aidés à nous rendre compte que nous avions encore beaucoup de marge de croissance, ce qui nous a motivés à tirer le maximum du marché.

Que vous souhaitiez démarrer une nouvelle entreprise et mesurer le potentiel de revenus de l’industrie ou prédire un objectif de croissance des revenus réaliste pour votre entreprise, mesurer votre marché adressable total est une première étape essentielle à franchir. Pour vous aider, nous avons élaboré un guide qui vous apprendra exactement quel est le marché total adressable et comment le calculer au mieux.

À moins d’avoir un monopole, la plupart des entreprises ne peuvent pas capturer l’ensemble du marché adressable pour leur produit ou service. Même si une entreprise n’a qu’un seul concurrent, il serait toujours extrêmement difficile de convaincre un marché entier d’acheter seul son produit ou service.

Par conséquent, la plupart des entreprises mesurent également leur marché disponible exploitable pour déterminer le nombre de clients qu’elles peuvent atteindre de manière réaliste avec leurs canaux de marketing et de vente. De plus, ils évaluent leur part de marché pour comprendre la taille de leur véritable marché cible.

Cependant, le marché adressable total est toujours utile car les entreprises peuvent utiliser TAM pour estimer objectivement le potentiel de croissance d’un marché spécifique.

Comment calculer TAM

Il existe trois façons de calculer le marché adressable total de votre entreprise.

1. De haut en bas

L’approche descendante utilise des données de l’industrie, des rapports de marché et des études de recherche pour identifier le TAM. Dans cette approche, vous pouvez utiliser les données sectorielles de Gartner ou Forrester pour déterminer quelles sous-sections de votre secteur correspondent à vos objectifs et offres, ainsi qu’à la taille de ces sous-sections.

Cependant, il y a des limitations ici. Les données générées par les groupes industriels ne sont pas toujours tenues à jour et peuvent ne pas refléter les éléments de niche de votre marché. Vous voudrez peut-être embaucher un consultant en études de marché pour mener de nouvelles recherches ciblant vos besoins.

2. De bas en haut

L’approche ascendante du calcul TAM est basée sur les données de ventes et de prix précédentes. Tout d’abord, multipliez votre prix de vente moyen par votre nombre de clients actuels. Cela fournira la valeur de votre contrat annuel. Multipliez ensuite votre ACV par le nombre total de clients. Cela donnera votre marché adressable total. Voyons à quoi cela ressemble dans un exemple.

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Supposons que vous vendiez des palmes de plongée aux magasins de plongée de l’État de Californie. Vous pouvez vendre en moyenne 60 paires de palmes, pour 35 $ / paire, à des magasins de plongée en Californie. 60 multiplié par 35 $ équivaut à un ACV de 2 100 $. Vous multipliez ensuite votre ACV (2 100 $) par le nombre total de magasins de plongée en Californie (125) pour un marché adressable total de 262 500 $.

3. Théorie des valeurs

L’approche de la théorie de la valeur est basée sur la valeur que les consommateurs reçoivent de votre produit / service et combien ils sont prêts à payer pour ce produit / service à l’avenir.

Pour revenir à notre exemple de plongée, disons que vous fabriquez un type d’aileron plus léger que vos concurrents et doté d’une technologie brevetée qui les rend plus faciles à démonter que toute autre chose sur le marché. Vous identifiez votre théorie de la valeur en estimant combien les magasins de plongée sont prêts à payer pour expédier votre produit supérieur. Si les palmes normales se vendaient 35 $ la paire, les magasins de plongée paieraient-ils 40 $ ou même 45 $ pour une paire de palmes ultralégères?

Une fois que vous avez calculé votre marché adressable total, il est temps de déterminer s’il vaut la peine d’entrer dans l’industrie ou non.

Une industrie dont la taille du marché varie de 30 millions de dollars à 200 millions de dollars par an peut valoir la peine d’entrer. Cependant, si la taille du marché de l’industrie est inférieure à 5 millions de dollars par an ou supérieure à 1 milliard de dollars par an, ce n’est probablement pas le cas.

Dans les deux cas, il serait difficile de convaincre les investisseurs de soutenir votre entreprise – une industrie avec une taille de marché de 5 millions de dollars par an serait probablement trop de niche, et une industrie avec une taille de marché …